En la situación inicial se identificaron diferentes problemáticas que afectaban a la operativa de la organización:   

•       La información de Marketing se encontraba distribuida en diferentes puntos, lo que hacía difícil su consulta.

•       No existía un canal de comunicación efectivo entre el Departamento de Marketing y la fuerza de ventas, a la hora de transmitir referencias de negocio. 

•       No existía una forma real de evaluar los resultados financieros de las actividades generadas por el Departamento de Marketing.

•       La información sobre el seguimiento de las referencias de negocio residía en las personas.

•       No existía una metodología adecuada para realizar el seguimiento de dichas referencias.

•       No se contaba con datos veraces sobre los proyectos en seguimiento, previsión de presupuesto, compañías involucradas, etc.

A partir de esta problemática inicial se diseñan dos procesos (Lead Tracking y Programas), con sus aplicaciones informáticas de las que hablaremos en el punto siguiente.